【“小米直供”:頒發給“黃牛”們的免死金牌?】

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官網上手機長期缺貨的小米,卻要給個人賣家“提供充足貨源”了。

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2月12日小米悄然上線了一個“小米直供”的內測頁面。根據網頁上的介紹,小米直供是小米增加的新線下銷售渠道嚐試,實現個人賣家和小米官方的直接訂貨。由以官網報價統一采購、官方發貨,賣家可以賺取其中的利潤差價。

官網指出,通過小米直供可以“提供充足貨源、正品保障、優質保證、服務支持,而且無需資金、順豐送達。”但在直供經銷商處購買的小米產品不支持7天無理由退貨,也不支持隨手機一起購買意外保,隻可以在直供經銷商所在地區購買。

36氪記者隨後和小米人士求證,對方確認這個項目屬實,但目前是內部尚在孵化的項目,處於內部測試階段,“在未來幾個月內時機成熟的時候,我們會對外公開更多的信息”。

這是一件很值得玩味的事,一個一直堅持隻做線上渠道,即使做線下也堅持在小米之家這類的直營店銷售的互聯網手機品牌,忽然就宣布開放企業至個人賣家的線下銷售渠道,和原先的銷售理念幾乎是完全的逆轉。

今年1月,路透社報道,小米今年會加大線下銷售的力度,首先是通過線下渠道在中國銷售5800萬部智能機,主要通過零售商銷售,包括蘇寧、國美以及迪信通這類的零售終端。

但小米直供的做法似乎繞開了傳統的代理商模式,也讓一些已經和他們進行合作的零售商感覺到不滿。一位經營手機零售的人士和36氪記者表示,剛得知此事,還不了解小米到底想要怎麼做,但如果真的全面實現官方給個人賣家全面供貨,對他們此前的合作應該也會有很大的衝擊。

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“如果小米無法解決產能不足,線上供貨不足的問題,開設這種線下直供的方式也無濟於事”,在小米推出直供後,一部分微博、知乎等社交平台的網友表示,小米直供能否成立主要依靠產品,也可能只有紅米系列機型能夠實現小米直供。針對小米MIX等緊俏機型,在官網銷售都不能保證供貨充足的情況下,很難直接直供給賣家。

甚至還有一部分人認為,這類做法無異於官方黃牛的合法化。在此之前,官方獲得小米手機的渠道主要通過米粉在官網搶購獲得。如果在官網搶不到,就要通過找線下的黃牛通過加價的方法買到。這種互聯網的銷售手段也滋生了龐大的“黃牛群體”,他們通過找米粉高價收購小米手機、或者注冊多個賬號在官網搶購手機,然後加價進行倒賣,從中謀利。

現在官方給個人賣家直供手機,並且允許賣家賺取“利潤差價”,換句話來說,不就是官方認可部分“黃牛”,統一給他們發貨,然後讓他們加價賣給其他消費者?

但黃牛們更願意相信,與其說小米給自己發了免死金牌,不如說直供更像是一種變相營銷。一位從事手機倒賣的“黃牛”小A對36氪表示,這次直供應該是受到OPPOvivo借助龐大的線下網絡在過去一年強勁增長的影響,希望能夠增加一個線下銷售的渠道,積累三四線城市的用戶。

小A所處的城市在華北的一個準三線城市,他表示目前他所接觸到的手機消費者,大部分還是一些30歲以上,不太懂手機,也不太懂互聯網的人。“他們對於收快遞、和小年輕在網站上搶手機,都不太行”,但這類人經濟能力尚可,對小幾百元的加價不敏感,也比較願意在門店去買。這一方面成為了OPPO、vivo這類重視線下代理商渠道網絡的手機廠商贏得“人民戰爭”的原因,也成了小米黃牛猖獗的理由。

一個F碼能炒到200元錢、專門的小米搶購軟件、當日的F碼價格行情,“黃牛”行業已經發展得非常專業。黃牛小B和36氪記者介紹,大部分黃牛都是普通人,有學生,有工薪,用業餘時間搶F碼,用當天的行情價格賣給收號的人,然後收號的人再加價往網店、小商戶門店等渠道銷售,最後達到最終消費者中。這中間產生的加價自然都由最終的消費者買單。

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小米並不是沒看到饑餓營銷背後所孕育出的龐大群體,但黃牛的存在對它並不是壞事,相反,是能夠幫助小米將產品銷售到更遠、更下沉區域的隱形網絡,也是對小米線下渠道的自發性補充。換句話說,直供很大程度上是“利用”這些已經存在的隱形網絡,幫助他們以更低成本的方式去鋪展線下銷售渠道

小米此前主要依靠對網絡預約量的判斷,來進行生產節奏的把控。“假設一款手機的預約量是100萬台,其中有70%的真實購買用戶,那麼小米就會選擇生產60%左右的機器。這樣保證大部分預約用戶能得到手機,同時也為下一期生產做鋪墊,能夠比較好的把控生產和庫存的節奏,減少風險。”小B指出。

但小米近兩年出貨量滯緩,甚至在2016年出現同比38%的暴跌,一方面和電商渠道本身遭遇的瓶頸有關,另一方面,小米在線下渠道的嚴重不足也被暴露出來。換句話說,單純依靠網絡預約量來判斷生產情況會嚴重的遏製小米的出貨量。

通過做直供,下放權力到個人賣家(這里小米還未解釋個人賣家的審核資質),可以幫助小米通過成本較低的方法下沉到互聯網和快遞不夠發達,電商消費習慣還未全面養成的三四線城市。“和OPPOvivo一樣,先讓大家知道你的品牌,然後再跟上售後,這樣才能刺激這些城市的人消費小米手機”,另一位“黃牛”小C表示,這些需求上去了,小米的產量自然就下去了。“它之前不生產,是因為那些預約量太有限了”。

在采訪的最後,幾個黃牛纏著36氪記者,希望能幫忙打聽下怎麼可以成為小米的直供,“我很早就想做小米的直供了,就是不知道他們要收多少錢。”

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