OPPO們的專賣店成京東恥辱,或許這才是劉強東真正焦慮的地方

這幾天京東CEO劉強東可謂是出盡了風頭,而這中間最值得爭議的內容,或許就應該是東哥那番劍指蘇寧國美的“挑釁式”言論。但拋開茶餘飯後的奶茶八卦和公關口水戰後,我們發現東哥此次攻擊的對象還包含了手機廠商OPPO的線下實體渠道,而這無疑是一件非常值得推敲的事情。

手機銷售渠道下沉,這其實是京東難逃的大勢

一說到2016年的智能手機市場,相信很多人都會用“變天了”這樣的詞來形容這個市場變化。伴隨著OPPO、vivo的崛起以及小米的衰落,智能手機甚至是電產品消費者的習慣都出現了翻天覆地的變化。

實際上,正是得益於此,OPPO、vivo等品牌在2016年手機市場取得了輝煌的戰績,銷量增長達1倍。如今只要你來到二三四線城市,就會發現OPPO、vivo等品牌的線下店覆蓋了大量繁華的街道,一個綠色,一個藍色,標示十分醒目,基本不可能錯過。

而靠近你會發現,這些店面十分活躍,每逢周末還有彩旗,充氣吉祥物等展示和活動來吸引顧客。而進入店面後,又會有專業的人士來給你介紹產品,詳細耐心並且訓練有素,這樣自然會極大的增加銷售成功幾率。線下實體店的手機市場可能從來都沒有像今天這般繁榮。

但在劉強東做客央視財經頻道的《遇見大咖》節目時卻表示,“我們在宿遷市的電商占有率已經是第一,超過任何友商,但是我竟然發現國美、蘇寧的店還在哪兒呢,還有什麼OPPO,還有各種各樣的專賣店,那都是我們京東的恥辱,兄弟們!”

從任何方面來看,京東和OPPO都不會是競爭對手。作為3C品類線上最大的銷售渠道之一,某種程度上雙方應該更多是合作關係才對。但為何如此繁榮的手機市場,卻為什麼被劉強東視為恥辱呢?

其實說白了,道理很簡單,因為這些手機不是京東平台銷售的,京東並不能獲得一分錢的利潤。而每當線下店鋪里的銷售人員興高采烈的賣掉一台手機,這或許就可能意味著線上的電商平台少了一個客戶,東哥心里的火有多大是可想而知的。

所以當手機廠商紛紛在開出自己的旗艦店時,京東在線上的優勢勢必將會被瓦解。OPPO和vivo的成功,也讓手機廠商轉型成為主旋律,小米更是宣布將在未來三年推出約1000家實體連鎖店。可以說渠道下沉至三四線城市已成整個智能手機市場的趨勢,這對京東的發展無疑是致命的。

我們知道,雖然京東如今在大力發展第三方平台以及商超業務,但3C品類仍然是京東的核心優勢,手機則是其中的重中之重,這仍然是京東平台最重要的流量來源。根據2016年第三季度財報,京東平台上的電子與家電產品的交易總額為773億元人民幣,占比接近50%。

更關鍵的是,當京東正計劃進入農村市場時,卻發現早已遍地都是競爭對手。對京東來說,手機廠商將重心放到線下後,這不不僅僅是對小米互聯網營銷模式的顛覆,更是對京東電商渠道的一種顛覆。所以這才有蘇寧國美之後,劉強東也不忘提一下OPPO。

京東人的理想國,但這並不是四五線城市用戶的真實需求

實際上,東哥可能還是比較了解一線和北上廣用戶的需求的,但對於三至五線城市用戶的需求,從之前那番恥辱的言論看,可能還不是很了解。這里科普下,三四五線用戶對於手機的有著這樣的需求:

對產品功能很在意,對配置不在意,配置表意義不大;關注銷售渠道的正規性,更願意現場開機驗明真偽;在意手機的外形質感,通過現場觸摸比較篩選;願意向銷售人員詢問,了解產品的各種功能;喜歡固定的店鋪,方便售後問題時候找到商家。

這些服務,不客氣的說,都是京東不能提供的。很多涉及產品的問題,用戶在京東的自營展示頁面,都很難得到及時的解答。除了問答外,手機外形的直觀比較,材質的觸摸體驗就更是不可能完成的內容。在京東,甚至黑邊多大,也只能通過PS的效果圖來判斷,與實物可能存在辨識上的差異。

還有一個重要的點,就是收貨和換貨、退貨的流程。線下店的用戶當面拆封開機,檢查核對,做到心中有數,明明白白,這樣購買2000、3000元的商品才更為安心。同樣,產品使用有問題時,換貨、退貨也因為有認識的銷售,固定的門店而變得更為可靠,放心。而這些其實都是電商平台所沒辦法解決的問題。

可以這麼說,電商渠道其實永遠都沒辦法渠道實體店。但在京東人的理想國里,三四五線用戶應該先打開電腦或者手機,然後在給出的篩選選項中,通過系統的自動排序,一個個的查找自己喜歡的機型,仔細閱讀每一個頁面,比較每一個參數,再百度一下某某型號代表的性能,當自己成為半個數碼達人的時候,果斷下單,付款購買,形成一次完美的電商購物。

而同時,這個理想國里也有很多大牌手機廠商,他們付費購買首發頻道的展示圖,或者鼓勵用戶留下好評,既看重頁面位置,又看重每一條評論,同時還可以耐心的等待京東三個月甚至更長的賬期,並最終獲得自己賣手機的所得。

但實際情況是,用戶喜歡更直接的購買,廠商也喜歡當時就收到幾千塊的人民幣,不用等賬期,而同時當地的銷售也能通過自己的講解,獲得一份不錯的收入。這種廠商、用戶、員工都滿意的銷售過程,可能隻會讓一方不滿意,就是京東這樣的公司。

用戶的選擇並非一成不變,也並非針對某些渠道,其只是特定時期、特定市場的特定表現。將幾億用戶的自然選擇,說成對自己企業的侮辱,這種過於自我的觀點,內部交流還好,但放到電視上,也難怪會引起很多業內人士和吃瓜群眾的爭議。

京東希望小米這樣去掉線下渠道商的品牌能大闊步發展,因為小米依然需要京東這種線上平台,但2016年小米的表現可能會讓京東失望,而且不止是小米,這種只有線上渠道,沒有線下渠道的手機品牌在2016年的表現都有些乏善可陳。

京東人的理想國中,所有的消費者都渴望通過互聯網電商平台購買手機,而京東是3C品類最強勢的平台,自然會成為大家的首選。在整個智能市場的發展紅利期,京東自然而然成為了其中的最大贏家,但當消費者更多轉向線下時,留給京東的或許隻剩下望洋興歎。

這並非誰的過錯,也非是哪家公司的恥辱,這其實只是市場和用戶的選擇。