創業公司為什麼要招聘“合得來”的顧問?這位前Google人的創業者有話說

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【獵雲網(微信號:ilieyun)】2月7日報道 (編譯:Loci)

Amy Chang是個非常親切的人。無論和誰見面,她給人留下的第一印象總是慷慨和藹。

她曾是Google Analytics總監,直到2013年她開始自己創業。Chang的公司Accompany是一家數據驅動網絡公司,她的顧問團隊也非常強大,其中不乏像Chip Heath、Nir Eyal這樣的名人。能找到這麼多專業人士合作通常而言是不可能的,但Chang的秘訣其實很簡單:她花費了多年建立自己的人脈網絡,而她也和其他初次創業的人一樣,曾不敢向專業人士求助。

她曾嚐試也曾失敗過,但最終練就了超高的情商和交際能力,結識了營銷、數據、工程等各領域的頂尖人士。她需要他們的幫助,而他們也需要她的專業建議。

建立分類

同樣都是顧問,每個人能給的建議都不一樣。不同的人能工作的時間不同,精力也不同。因此首先,你要根據他們的這些特性決定他們的分類。例如在Accompany,Chang設立了 “輕顧問” 和 “董事顧問” 兩種分類。(董事顧問並不是董事會成員, “董事” 稱號是為了說明他們的深度參與。)

輕顧問的工作是不定期的,Chang隻是保留了“召喚”他們的權利。每年幾次公司出現問題的時候,Chang會召集這些輕顧問來一趟,一次會談大約30分鍾。董事顧問則對公司各個方面都了如指掌,定期了解公司情況,公司要做重大決策時他們也隨叫隨到。

這兩個分類讓Chang成功地吸引了才華橫溢但繁忙的專業人士們。她會從一開始就設定明確且合理的期望值,決定谘詢的內容,然後決定會面的時間。現在Accompany的董事顧問不到5位,但她有30多位非常專業的輕顧問。

多虧了這套系統,無論這些人給的建議多或少,他們都能被稱為“顧問”。而“顧問”這個稱號則說明了Chang對他們擠出的時間和所給的建議的珍視,更是加強了兩者之間的關係。

輕顧問

根據Chang的說法,輕顧問是為了讓你能結識各個領域的專家,在面臨一些專業問題時好及時求救。“當你問他們求意見時,要告知他們這意味著你今後會每年找他們幾次,而你所谘詢的方面一定是他們比大多數人都精通的。”

輕顧問會在每年指定日期來訪。例如Accompany決定推出新功能,公司內部人員想找人過過目給點意見。於是他們聯系了Slack的產品副總裁April Underwood。著名經濟學家及心理學教授Dan Ariely則根據多年來對人類行為科學的研究成果,為產品設計了更好的開始界面流程。“這就好像預先看過電影的人肯定知道電影的結局,這些專家能告訴我們怎麼做會得到怎樣的結果,我們應該注意哪些方面,應該如何改善等等。”Chang說道。

“你對他們的請求隻不過是抽出20分鍾的時間。如果對方對你還算感興趣並願意當你的顧問,他們會同意的。這20分鍾可能比你一整年學到的都多,因為他們比你懂得多,而且經驗非常豐富,一眼就能看到關鍵。”

想要自己創業,你需要的專業知識可能比你一輩子能積累到的都要多。而專業知識越多,你就越有勝算。

除了“顧問”稱號之外,Chang還建議給這些人一定的平等權益以表達尊重。這是比較職業的表達感謝的方式,而且也說明你對他們的既得利益的認可和理解。

如果你發現有些輕顧問對公司非常重要無可取代,你可以主動提出邀請,無需等他們開口。可以問他們是否願意成為董事顧問,給他們更多的股份。當然頭銜可以隨你起,不一定要是董事顧問,資深顧問、領頭顧問等也可以。

每當Chang遇到什麼重大決定時,Lorrie Norrington總是她第一個求助的人。Lorrie Norrington是Accompany的三位董事顧問之一。

“董事顧問對整個團隊和公司情況都非常了解,因此做任何決策時他們都能幫得上忙。所以你對這些人也應該是最坦誠的。”Chang說道。

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Chang和Norrington是在斯坦福董事協會(Stanford’s Director Consortium)的某次講座上偶然認識的。二人在講座的休息時間中聊得十分投機,如今Chang對她十分信任,面對棘手的問題時Norrington坦率的見解總能給Chang帶來不少幫助。

“我們之所以能配合得這麼好,是因為我100%確定無論我說什麼都不會改變她對我的看法,哪怕我沒有采用她的建議。”Chang說道。

Chang表示,想要建立成功的親密谘詢關係,充足的心理安全感是非常必要的。要做到這一點,雙方就必須徹底信賴,而且再尖刻的批評也絕不針對個人,而是為了公司的利益。當你選擇顧問時,一定要找說話客觀、不會帶著有色眼鏡來評判你的人。

“當我們進入B輪投資時,我們決定打造自己的數據平台。但當時有很多時候我們面臨很多選擇,但究竟選哪個能有明顯的優勢,誰都說不上來。每當這種時候我都會找三位董事顧問,他們推進和提煉了我的想法。”Chang如是說道。

打造Accompany專有數據平台是一個高風險的決定。這項任務昂貴、艱難、耗時長且進度慢,想要做就要籌到更多的資金,而且Chang並不確定這個決定是否正確。但Kevin Compton、Dave Goldberg和Norrington三位董事顧問說服她,數據平台對於長期的公司發展是至關重要的。

“那段時間我始終提心吊膽,給我的顧問們添了不少負擔。”Chang回憶道。所以當你找“董事顧問”的時候,千萬要考慮一點:當你在職業生涯中狀態最差的時候,你認為誰可以幫助你?如果你不想讓某些人看到你最糟糕的一面,他們或許不適合當你的董事顧問。

把潛在關係發揮到最大 

“你必須每年都去見幾百個人,然後其中或許有10%的人和你比較合得來。”Chang說道。建立人脈這事確實不簡單而且耗精力,但它是你應做的功課。直到現在,Chang每周還會抽時間至少去見兩個陌生人。

“當我剛開始的時候,我總會問別人XX的最好的聯系方式是什麼。XX可能是一個很好的銷售,也可能是軟件工程師。得到聯系方式之後,我就會托人介紹我認識他們。於是我不斷地和新的人見面,如果我覺得有戲,我就會和對方保持聯系。如果我們在見了一兩次面之後就無話可說,我也不會強求。如果情勢不錯,我就會特別留意。”

創業公司能否成功關鍵就看執行和運營做得怎麼樣,而這套原理也同樣適用於谘詢關係。良好的谘詢關係是需要培養的,你要花很多功夫,例如根據對方的情況安排谘詢時間,不要給對方造成不便。如果對方有什麼問題你恰好可以幫到他們,一定要第一時間告訴他們。

如果你是個新手,那也不要慌。你有認識的人,可以從向他們打聽開始。問問他們有沒有認識的人,打造自己的圈子。Chang表示:“如果有人對你說:‘你真應該和X或者Y聊聊’,那一定要抓住機會。把人名寫下來,繼續追問,抓住一切機會結識新的人。很多人都會忽略被介紹的機會,甚至可能都不知道自己曾經有過。事實上能改變你人生的貴人可能會出現在任何地方。”

找到對的顧問要看兩人是否合得來,而這隻有真正見面了才能知道。

一定要有野心,千萬不要事先假設對方不會搭理你。例如Chang就喜歡聯系她喜歡的金融類書籍的作家,她也正是這樣認識了Heath。她讀了Heath的《創意黏力學》,十分喜歡書中的觀點,於是便托人給她介紹了Heath。當然她並沒有立刻尋求對方的建議,她隻是先約Heath進行了十分鍾左右的談話,聊了聊對方的工作。自那以來,Heath一直都在幫助Accompany重建品牌信息。

“作家通常對他們專攻的領域有著豐富的專業知識,而且他們也樂於和喜歡他們的讀者交流。所以打破你的思維定勢想想看,當你想到‘成長’、‘銷售’或是‘SEO’時,哪三個人是你認識的人中最專業的?盡可能找和你關係比較好的人。然後追著他們問同樣的問題:他們能想到有哪些靠譜的、值得認識的人?他們是否願意介紹給你?”

各種活動也是社交的好時機,但也可能會浪費時間。Chang雖然非常善於交際,但當她出席完全陌生、沒有一個熟人的場合時她也依然會緊張。這種時候她就會放鬆一下,放棄和陌生人對話。因此,Chang的建議是:謹慎挑選你要出席的活動。

“最好保證你認識至少10%的來賓。這些人能成為你的立足點,讓你迅速認識很多人。你已經認識的人能幫你打破僵局,證實你的可信度。”

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謹慎定義“合得來”

“Lorrie經常會在我猶豫的時候推我一把,我最喜歡的也正是她的這一點。就在我們產品發布後不久,我們當時正在猶豫要不要再擴張到另一個平台上。這時候Lorrie站出來說:‘盡快把計劃發到我郵箱里。你們確實需要做一個Gmail上的應用。’於是團隊下定了決心,成功在兩星期內完成計劃推出了應用。”

所謂與顧問“合得來”指的並非是雙方想法完全一致。你要找的不是一個能“真正理解你”的人,而是能給你靈感、能想到你想不到的創意,而且能大對你或是你公司提出質疑的人。如果對方始終把你公司的利益放在第一位,不會因為怕傷了你的自尊而猶豫不決,那麼這個人和你才是真正的“合得來”。

你如何才能在第一次交談時看出這一點呢?

•他們對你公司的未來提了些問題,讓你有點不舒服。

•在談話中他們給你介紹了其他可能的方向、市場或是挑戰。

•他們問你對達成關鍵里程碑有什麼計劃。

•他們可能對你的計劃表現出興趣,在你未經請求的情況下對你的想法和論點進行了壓力測試。

“會問你讓你難堪的問題的才是合適的董事顧問。那些棘手的問題如果他們不先來問你,董事會就會去問你的團隊。我知道我在Lorrie面前有時會格外脆弱,因為她和我的其他朋友們目的都不一樣。”

Norrington的質問是董事會議的最好排練;她絕不會把Chang的感受放在第一位。太多創業家在選擇顧問時都會選支持他們確認偏誤的人,或是不敢惹毛他們的人,但很多時候他們就是需要人推他們一把,哪怕這樣做可能會傷到他們的自尊。

如何選擇合適的顧問?有個鑒別方法是:每次你結束談話時,你還覺得你需要再和他們聊聊。

這就是為什麼你必須要在幾次交談中確認對方是否具備了足夠的專業知識,然後再決定是否請求對方正式擔任你的顧問。他們的智慧可不能隻夠他們在和你喝咖啡時談笑風生,日後也要對你起到推進作用,讓你負責大部分的思考和談論。

然後呢?

第一次見面就建立谘詢關係需要不少勇氣和情商;當然這種事情決不能急,千萬不要剛見面就突然問對方能不能給你做顧問,這樣你就無法得知對方和你是否合適。但在第一次約對方喝咖啡之前,有些功課一定要事先做好。

如果你在此之前和對方在某個場合上曾談得挺投機,或是有共同好友曾介紹你們兩人認識過,那麼你隻需發個郵件或是打個電話即可。很少有人會拒絕和你進行一次簡短的談話,如果你對要談論的話題非常明確的話,事情就更簡單了。這種情況下對方也並不是想和你閑聊,他們也想知道你為什麼需要他們。所以有請求的話盡管直說,不必覺得為難。

一通電話就足以看出對方是否和你誌同道合,是否具備了足夠的知識和內涵。如果是,你可以約他們在接下來兩周內吃個午飯或是喝個咖啡,把事情推進到下一步。如果電話中談得順利,但你不確定對方對你的工作是否真的很感興趣,那也不要就此放棄聯系。

“我會等Accompany這邊出現和對方職業相關的項目或是其他可能感興趣的信息,把這些內容發給對方,在郵件中祝賀並順便問候對方。如果我有機會能幫到他們,例如給他們介紹有可能加入董事會的成員,或是私下介紹他們和董事會候選人認識,那我一定會主動出擊。”Chang會抓住每一次和對方溝通的機會,證明自己和Accompany對於對方的價值。

你和對方的關係是互惠互利,這一點一定要明確。你不該僅僅是請求對方的幫助,你也應該幫助對方。

拿出你最好的態度。雙方認識和交流一定要在建立在你情我願的前提上,並且發郵件前也一定要審讀。禮儀態度比你想象的要重要得多。如果對方對你的幫助也很感興趣或是很感激,那你就可以邀請對方和你私人會面了。

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那麼和對方見面的時候應該注意些什麼呢?

•對方愛搭理你嗎?如果他們對你的想法沒有表現出很大的熱情,至少有沒有盡快回複你?

•他們有沒有就你現在的工作問你問題?他們對你的藍圖和發展好奇嗎?

•他們有沒有批判你,而且這些批判對你毫無幫助?在聊天時,他們有沒有八卦或批評其他人和公司?如果是,那麼他們也會這樣對待你。

•他們是否積極地想幫你?他們有沒有主動提起過其他你可以認識的人,或是新的創意?

•這個人在公司的下一個發展階段是否會對你有用?如果有的話,一定要記住對方。他們還有沒有其他能給你介紹的人?

•對方的社交圈是否與你的有重合?重合的多不多?他們是否能讓你結識新的人或領域?

主動詢問

詢問對方是否願意當你公司的顧問就像是第一次約會一樣,緊張是再正常不過的。以下是Chang常用的方法:

1、以問題開始對話。可以問問對方目前是否有給其他公司當顧問,然後逐漸引入正題。如果是的話,他們是否還願意擔任非正式或是 “ 輕顧問 ”? 看看對方是否感興趣。你這麼問他們自然知道你的意思,但你不用著急把話徹底說明白。如果對方表示拒絕,那你可以放手了。

2、真的要問就問明白,不要拐彎抹角。直接開門見山地說:我想你在我們公司將會成為一位非常出色和重要的顧問。

3、盡快說明他們將需要為你做些什麼。在你停下等他們開口之前,先說清楚你想讓對方在你這里花多少時間。如果你想讓對方擔任輕顧問,那就告訴他們需要花的時間比較少,例如每月定期訪問進行20分鍾左右的談話就行。“我會和對方說:‘你在這方面的專業程度在全球也是數一數二的。我想在公司有相關問題的時候向你谘詢。’人們在被認可和理解時會更容易答應你的請求,所以你要對他們的繁忙表示理解,並且要清楚什麼樣的請求是合理的。”

4、要有耐心。等他們把回答說完,不要途中打斷他們。你或許會很想反駁他們的說法,但要克製住自己。給自己足夠的時間思考應該如何回複對方。

5、回應時要有熱情。如果你得到了肯定答複,一定要表達對對方的感激和合作的喜悅。如果對方拒絕了你的請求,記得對他們的理由表示理解和同感。你的這些反應對方都會牢牢記住。

記住一點:你是在索求他們最珍貴的資源。所以如果對方並非真心想見你或是為你的公司考慮,不要輕易提出請求。如果你不確定他們的意向,那說明還沒到時機。

以前我從不知道講故事是個多麼重要的技能,直到我自己開始創業。這種對話能不能成功,關鍵就看你們之間建立的關係如何。要保持微笑,保持興奮。這很重要。

保持關係牢靠

你很難定義谘詢關係的成功或失敗。Chang認為,判斷谘詢關係是否健康的指標就是:1)顧問是否始終對公司的需求積極回應;2)當你和對方談話時,你是否覺得漲了很多知識。

作為創業家,以下方法可以幫你提高上述兩項指標:

•知道怎麼跟進。無論別人給了你什麼建議,一定要告訴對方對此你怎麼考慮,你準備怎麼行動或是采納他們的建議,然後會發生什麼。“像Lorrie和Chip這些人最關心的事就是他們花在我們公司的時間有沒有起到應有的效果。”Chang說道。她一直都在以文檔形式追蹤記錄顧問們給的建議,每半年重看一次。

•經常給顧問更新情報。Chang會定期給Accompany的顧問們發送郵件,通知他們公司的新產品和最近的決策。“通常會有40%的人給我回信。這是保持聯系的很好的方式。而且很多時候他們都會主動給我提很多建議。”

•布置比較輕鬆的任務。簡單的工作就能讓人感受到和你公司的互動。例如在Accompany要發布通知功能時,團隊想知道這個功能究竟會讓用戶覺得有用還是煩。他們便請求顧問測試這個功能並分享他們對此的想法。“最後我們決定把通知功能做得更有針對性。”Chang說道。

•向對的人問對的問題。每個人都有自己的喜好和習慣。有些人喜歡發推文,有些更喜歡在活動中發言。摸清他們的喜好,提的請求不要讓對方覺得不自然。“我們會考慮我們的顧問喜歡如何表達自己,他們寫東西時的文風,他們喜歡分享哪些方面,分享的渠道又是什麼。這些細節都值得關注並存檔。在發出請求之前,我會和我們的營銷團隊討論計劃,例如哪個顧問適合什麼形式的支持,誰又可能會覺得不舒服。”

•給團隊介紹你的顧問。邀請你的顧問在非正式場合下和你的團隊聊一聊,讓大家都認識一下。你可以為雙方籌劃晚餐,讓他們討論公司最近遇到的棘手問題。如果你的顧問和團隊相處非常融洽,可以讓他輔導一下你手下的得力干將。這可以讓顧問覺得他派上了用場,同時還能培養你沒時間培訓的潛力員工。

•不要憋著不說。如果你不對你的顧問100%坦誠,最終受害的隻能是你自己。這也包括坦率地表達你的情緒。經驗豐富的顧問就像理療師,他們見識過所有可能發生的情況。他們曾見過人驚慌、憤怒、沮喪、害怕,而他們自有方法能應付。“要給你的董事顧問幫你的機會,不僅僅是針對問題本身,還有你對此的心理狀態。這會對你很有幫助。”Chang說道。

•始終表達你的感激,這一點非常關鍵。“你的顧問沒有幫你的義務。他們希望自己的時間花得值得。”讓你的顧問知道他們具體對哪個產品或是團隊如何起到了作用,這非常重要。

•創業也是學習和鍛煉自己的曆程。人們往往認為情商是與生俱來的天賦,後天無法培養,但這個觀念是錯誤的。人們犯的最大的錯誤就是在找顧問時不夠主動,例如見的人太少,跟進得不夠快,或是與對方見面次數不夠多。隻要你花夠多的時間和經曆,你也會培養出這方面的“直覺”。

•最後一點,不要太把緊張當一回事兒。大家都會緊張,你求助的對象有時也會緊張。如果你過於在意自己的緊張情緒,你可能會錯過向對的人表達自己激情和興趣的大好機會。

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