這個全新的銷售模式能讓小米再創輝煌?

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在上周的時候,小米毫無征兆地上線了小米直供內測頁面。通過小米的互聯網+電商基礎平台,省去中間商,實現銷售夥伴直接通過平台向小米工廠訂貨。在2016年中國智能手機市場,小米排名第五,全年出貨4150萬台,同比下滑36%。而與之形成鮮明對比的是,OPPO、vivo獲得了高速增長,銷量漲幅分別為122%和97%。

過去一年,小米不斷拓寬線下渠道,新開了很多的小米之家旗艦店,並且雷軍稱將要在2017年開辦200家小米之家實體店。但與常年鏖戰線下的OPPO、vivo、金立等品牌相比,小米已經被動很多了。毫無疑問,小米直供的出現意在滲透線下渠道,提升小米手機的整體銷量。但是小米直供真能成為小米的一根救命稻草嗎?

先來認識一下小米直供(zg.mi.com)

按照小米直供頁面顯示的內容來看,直供就是把中間商省去,實現個人賣家直接向小米官方訂貨。小米直供采取官方報價,官網發貨,而賣家可以賺取其中的利潤差。並且小米直供承諾“提供充足貨源、正品保障、優質保證、服務支持”,且“無需資金、順豐送達”。

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小米直供目前面向個人以及商家開放內測申請,用戶隻需填寫個人姓名、身份證號、手機號、地址、個人簡介,並上傳證件照片即可。小米直供正式開放之後,將率先處理內測用戶的申請。但需要注意的是,小米直供不支持7天無理由退貨,也不支持隨手機一起購買意外保。

為什麼要做小米直供?

1、高性價比老路走到了盡頭、產品優勢不再

一提到小米手機,用戶最主要的印象可能就是“高性價比”。確實也如此,小米手機創立之初雷軍提出的是理念是“不以硬件賺錢為目標,而通過各種後續服務獲取利益”,這令小米在短時間內獲得了快速的發展。

但現在看來,這種模式似乎已經走到了盡頭。首先在小米之後,越來越多的手機品牌也競相以高性價比為主打賣點,小米的優勢逐漸喪失。二是用戶消費觀念的改變,中國的智能手機市場渡過了快速普及的階段,更多的用戶有著消費升級的訴求。在這一點上,小米手機產品整體上也就能稱得上是差強人意。產品競爭力的缺失,是小米線上競爭整理不再如往常最主要的原因。

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2、渠道作用凸顯

在發展之初,小米手機產品主要是通過兩條渠道分發的。一是線上電商渠道,它具有成本低,傳播迅速的特點。而另外一條渠道,則是黃牛線上拿貨,線下加價。黃牛能夠通過貨源緊缺以及高性價比帶來的高溢價,自然對小米的產品樂此不疲。而對於用戶來說,即便加價,小米手機在價格上也依然具有優勢。在快速成長期,黃牛自然功不可沒。

同行的相繼發力,使得小米競爭力下降,這就直接導致線下渠道對小米產品熱情下降。但小米在產品方面也做了不少努力,比如小米MIX。售價3999元的尊享版開賣之初在閑魚等二手平台甚至被炒到上萬元高價,一時間奇貨可居。但就連蘋果也面臨創新乏力的窘境,這樣的產品並不常有。且小米MIX產能過低,線上+線下黃牛渠道流通的數量並不多,除了小幅度提振品牌影響力,小米MIX的出現並沒有帶來太多實質上的影響。

這樣一來,渠道的優勢就日益凸顯出來。雖然傳統的銷售模式是多級分銷,抬高了成本,但好處是覆蓋率高,滲透力強。但小米產品利潤空間較小,想要學習OV大規模鋪設線下渠道一定是行不通的。

小米直供的優勢

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線上渠道既然已經沒有特別大的優勢了,小米是一定要走到線下來的。但是老實說,像OV這樣的傳統渠道並不適合小米,至少不適合現在的小米。一是渠道建設周期太長,二是小米產品本身利潤空間小,傳統線下渠道銷售熱情不高。

而小米直供相比傳統渠道最主要的不同就是省去了中間的各級經銷商,盡量讓售賣小米產品的個人或者商家獲利最大。主要的一、二線城市,小米的覆蓋範圍和影響力已經夠廣了,小米直供的形式可以讓小米省去假設渠道的時間和財力成本直接向三四線等不發達地區滲透,現在看上去似乎是最直接可行的一種方式。

從已經透露出來的消息來看,小米直供由小米官方直接發貨,小米官方提供服務支持,並且無需資金,順豐送達,這對於個人以及小型創業者的吸引力比較大。隻要小米直供這一新建的自有渠道對售賣小米產品熱情較高,渠道拓展起來就會非常迅速,有望對傳統的分級銷售形勢形成衝擊。

但小米直供內測頁面承諾的每一項都是難題。。一是要看小米對小米直供的扶持力度有多大。大家都知道小米的產品在發售初期往往產能不會很高,呼聲很高的產品如果不能迅速供貨到線下,個人賣家隻能售賣一些過氣或者非熱門產品的話,會一定程度上影響直供渠道的銷售熱情。二是完善的售後服務系統的建成不是一朝一夕的事,需要不斷完善和優化。三是線下渠道最明顯的優勢就是購買體驗,到店的體驗很大程度上能夠直接影響用戶購買決策,需要對個人賣家進行一系列完善的系統培訓,而這又存在太多不可控因素。由分散的個人去直接經營品牌口碑的話,對小米自身來講是一招險棋。

所以在我看來,被硬生生逼出來的小米直供極具挑戰,但並不是說沒有機會。如果能在前期準確篩選出優質的直供對象,進行重點培養,建立標準化。後期利用標準化快速擴大直供渠道,是能夠幫助小米快速滲透進三四線甚至更進一步的線下市場的。

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