為什麼你應該忽視早期SaaS指標

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  【IT168 評論】最近筆者采訪Harry Stebbings時,他向筆者提問:“作為早期SaaS投資者,你會看什麼指標?”筆者回應稱:“指標?為什麼你會問早期的指標?”

  這個問題讓筆者想起最近閱讀的博客文章,其中列出了每家SaaS初創公司都應該知道的KPI。而筆者意識到這是很多企業家都有的問題,但就筆者而言,這是很大的誤解。

  以下是筆者想要分享的幾個故事:

  我曾有幸參與Krux公司的首輪私募融資,支持他們構建一個智能營銷中心。該SaaS初創公司隨後被Salesforce.com以8億美元收購。在我們開始討論的時候,Krux聯合創始人Tom Chavez和Vivek Vaidya只有幾個測試版客戶,並且正在注冊他們的第一個客戶--該客戶每月向他們支付12500美元。

  那麼,哪些指標應該首先考慮:CAC?整個管理團隊花了大約一年時間來獲得第一個客戶,所以這大約為100萬美元。客戶流失率?沒有人流失,所以這個數值是零。壽命值?無限,因為零流失率。銷售周期?一年,這很可怕。毛利如何?這還是AWS的早期階段,Krux需要在峰值時啟動很多服務器。第一個月的收入成本?33270美元。毛利潤是-266%,這個數值讓Snap的負毛利率看起來也不是那麼差勁了。

  Krux並不是特例。很多公司早期都是這樣:Vidible(視頻聯合發布平台)只有四個客戶,並被AOL收購。Appboy(移動CRM)只有一個客戶,Smartling(翻譯管理軟件)有12個客戶,而Fastly(CDN)有一個大客戶。

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  就在幾天前,我遇到一個非常棒的企業家,他去年剛創辦了一家新公司,並在上季度簽約了五個客戶。幾乎與上述Krux故事相同:CAC太高、零流失率、銷售周期長以及低毛利率。

  所以我對尋求籌集資金的早期創始人的建議是:不要看各種指標。如果你的潛在投資者提出這些問題,這不是在談論早期風險投資。

  統計意義=隨著時間產生的數據

  毫無疑問,指標對公司發展很重要,它可表明公司狀況,並可吸引後續投資資金。這些指標對從A輪到B輪或更遠的投資發揮著重要作用,它們可幫助衡量你業務的健康狀況。但對於早期融資,它們並沒有什麼關係,更為糟糕的是,這些指標還可能會誤導你。

  如果我們使用數據作為產品/市場契合的信號,那麼,這些數據至少具有統計意義。而對此,企業需要提供一段時間內的大量數據。這里並不是指大數據,而是指對幾十個客戶收集的一年或者更以前的數據。只有這樣,數據才能夠表明企業的狀況。但是又有多少早期企業級SaaS公司能擁有這麼多客戶?非常少。

  而且,企業級SaaS和中小企業SaaS存在很大區別。當你向中小企業銷售SaaS產品時,這些指標更為重要。這些產品通常為輕量級,構建更快速,銷售周期也更短,因此初創公司通常在獲得首輪融資後可獲得足夠數量的客戶。我們最近看到YouEarnedIt(員工參與軟件)正在A輪融資中,該公司擁有約300名客戶,並且具有非常好的早期事務SaaS指標。

  對於當前指標的更大問題是依靠非常早期的拚湊數據很容易誤導投資者或者企業家,看看Krux百萬美元CAC的例子。如果投資者看重這些數值,他們沒有辦法投資。

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  什麼最重要?產品、市場、團隊、時機

  當缺乏定量數據時,筆者認為以下指標非常重要:產品、市場、團隊和機會時機。

  首先是團隊。在企業市場中,團隊的先前經驗非常重要。這並不意味著他們需要在同一個領域經營過公司,這也並不意味著創始人需要知道他們的潛在客戶,他們的痛點,如何構建他們想要的產品以及如何銷售。順便說一句,這與消費者機會完全不同。

  除了相關經驗,我們會尋找某種性格類型。經營風險投資初創公司是非常艱難的工作。引用蕭伯納的話:“理性的人讓自己適應世界;非理性的人堅持讓世界適應自己。因此,所有進步都依賴於非理性的人。”

  市場機會需要很大,但也應該有一定的市場規模,這意味著市場動態對新進入者有利。一般來說,風險投資者想要潛在市場規模至少1億美元。為什麼呢?當有很多用戶且他們有很多錢時,這更容易找到客戶。任何一家公司都很難占有巨大的市場份額。

  例如,Salesforce.com在CRM領域擁有約20%的市場份額,而且它是有史以來最重要的SaaS公司之一。因此,如果一家初創公司尋求的是2億美元的市場,並想要成為下一個Salesforce,其潛在上升空間是4000萬美元收入,這是可以接受的。但投資者和創始人都希望這個上升空間是巨大的發展機會。

  當市場機會和團隊都很好時,投資者會想要一些初步證據表明產品契合市場。因此,他們會與極少數客戶進行深入探討,並向潛在客戶介紹公司。

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  對於早期階段投資者來說,特別是在A輪融資,應該能夠看到客戶如何與其產品交互,以及他們所看到的價值。

  與產品相關的內容是“可持續競爭優勢”,現實中,大多數初創公司都沒有這種競爭優勢,但他們至少要有相關的規劃。

  最後是時機,當然排在最後並不是因為它不重要。現在我們聽到的很多想法之前已經嚐試過。過去它們失敗通常是因為市場沒有準備好,或者周圍基礎設施還沒發展。所以我們會問“為什麼是現在”?在Fastly的情況中,世界需要新的CDN,因為自20世紀90年代末以來互聯網的基礎架構已經發生巨大變化。現在每個人都有寬帶連接,各種信息和視頻內容激增。所以現在重要的是如何管理視頻、如何緩存以及檢索社交媒體內容,而不是你有多少POP接近最終用戶。

  對於早期企業SaaS投資者,上述要素比LTV、CAC、客戶流失率以及收入都更重要。

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