【透視】為什麼現在電商不好做了?其實是“價格戰思維”的絕境!

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十年前,80%的電商都是賺錢的,而現在電商卻越來越難做,還可以抓住哪些機會賺錢呢?電商分析師表示,只有資訊不對稱才能賺到大錢,是這樣的嗎?

不少淘寶天貓的商家,開個小公司,不大的辦公室裡擠著運營和客服,打包倉管就在隔壁。要是遇到夏天時,還有一臺破風扇立在身後咿咿呀呀的轉著……怎麼就這麼苦逼。

不禁想問,電商到底要怎麼做才能賺到錢?

電商分析師李成東笑道:“電商只有資訊不對稱才能賺錢。”

電商不正是打破了資訊不對稱才起來的嗎?怎麼又說電商賺的就是資訊不對稱的錢呢?

大家都知道,馬雲所打造的淘寶、天貓,就是為了讓買家自由平等的選擇最高價效比的商品和賣家。

商品資訊透明,商戶資訊透明,購買記錄評價透明,加上支付寶,就是達到最大的消費者利益公平。淘寶偏向買家,各位商家也是有目共睹的。

畢竟買家被傳統不良的實體店騙怕了,淘寶致力於打破資訊的不平等不對稱,交易的不公平,淘寶天貓才抓獲買家的芳心,成為國內最大的電商購物平臺。

這些都是不可辯駁的事實和道理,怎麼就說“做電商,資訊不對稱才能賺大錢的歪門邪道呢?”

要在激烈的競爭中勝出,一要靠品牌的日積月累,二要靠商品差異化。

不過,你差異化得了嗎?分分鐘被抄襲呢,今天上線的熱銷新品,三天之內就有同款更低價的出來。

那服務差異化呢?

只要是管用的銷售策略,基本也會被學習掉,比如當年最熱門的阿芙精油那套贈送很多禮品,服務超級好的玩法基本已經過時了。

你想做品牌現在真沒機會了,商品差異化和服務差異化基本也沒戲,那就隻剩下了價格戰了。

在淘寶上做到長期高價格賣商品真的很難。但這似乎是大多數商家不得不面對的選擇,如果還有其它選擇的話。

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因為商品的價格資訊,質量資訊透明後,競爭越來越激烈,商家只能降價來應對,結果毛利越來越低,而人力成本越來越高,營銷費用也越來越高,再加上淘寶偏袒使用者的投訴評價機製,刷單的信用評分機製,整個賣家在淘寶經營的壓力越來越大,整個阿裡系的生態也越來越惡化。

所以資訊一旦對稱,賣家隻會越來越苦逼,這是個必然!

對於淘寶天貓,以及京東這樣的平臺,當然要做到資訊最大的透明和對稱,材料丶材質丶售後服務,以及各種的使用者評價資訊。基於這些資訊來幫助買家找到最高價效比的商品和服務。

但是對於品牌商,這卻是最致命的傷害!本文討論的物件不是平臺,而是平臺裡的商家和品牌。

要讓品牌產生溢價能力有三種辦法:

第一種是品牌的積澱和影響力;第二種是產品設計和服務的差異化;第三種是靠使用者沒有其他產品的選擇,或者資訊盲區的超額溢價。

中國改革開放不過40年,發展品牌也是差不多九十年代以後的事情了,品牌積澱是談不上了,諸如晉江服飾品牌基本都是靠砸央視廣告,砸出個知名度。

產品設計,有抄海外的也有自己設計的。這些都是三四線品牌下沉到三四線城市獲得相對溢價的基礎,當然更重要的是,因為國際一線品牌無法下沉到三四線城市,使用者沒有那麼多選擇,三四線品牌獲得溢價。說白了,使用者沒得其它選。而電商卻打破了這個地域屏障!

當ZARA,H&M和優衣庫等一線國際快消品牌(非奢侈品牌)以200~300元左右的價格出現在天貓上的時候,那些在百貨商場端著的動輒上千的假洋品牌,怎麼Hold的住!

當淘寶上無節操的抄襲,差異化的設計也沒有了,而任何服務創新也可以分分鐘被模仿。國內三四線服裝品牌在淘寶天貓裡面,往上打不過國際一線品牌,往下搞不過工廠店的低價。反倒成了夾心層,兩頭受氣。

我這兩年回到縣城家,家人總是說淘寶就是好啊,一個是線上的品牌選擇多款式多;二個就算是同樣的品牌線上也便宜,線下價格太虧大了,基本上能夠線上上買就不到線下買。有了網購後,他們會總覺得線下賣貴了。

本來大多數商家在淘寶天貓京東這麼一個高度透明的市場裡競爭,毛利潤率基本都是接近底線的。

這時如果有新的商家進來,因為要做好評做銷量,基本都會先用虧本的方式來賣貨,9.9包郵,還有3元包郵的,真是沒有最低只有更低。

這全是透明競爭惹的禍,看上去,淘寶生意是個死衚衕,所以我們看到了很多起起落落的大賣家,一些賣家突然發財了,突然又消失了!早年的那些淘品牌,如今還剩多少呢?

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那就真的無解嗎?

資訊對稱下的競爭,看似毫無破綻,其實破綻就在其中。這裡舉幾個利用網際網路資訊不對稱的例子掙錢的。

第一個,馬東敏,做了百度歷史上最重要的三個決定,第一個是勸李彥宏回國創業,第三個就是2004年5000萬買了李興平的好123,現在僅僅是兩個導航關鍵詞,一年就可以給百度帶來5000萬以上的收入。導航網站也成了技術含量最低,運營成本最低,但回報率最高的網際網路產品。

之所以有這麼大的價值,就是有大量剛接觸網路的使用者,絕大多數都是“小白”,你推薦他們什麼,他們就用什麼。說白了就是利用了資訊的不對稱,使用者猶如汪洋大海中的一艘船隻,不知去向作何決定,急需等待著燈塔指明方向。

所以很大一部分使用者是因為觸網時間太短等各種原因,而“無知”的,當然不等於他們可以被欺騙。

另外一個案例是在南京碰到的一個創業者。

他有幾十個賬號,加起來上百萬的微信粉絲,在聚劃算找到最熱銷的促銷產品,然後到阿裡巴巴找到貨源,然後再在微信上以高於聚劃算更高的價格向使用者推薦。

他每選的每個產品都是熱銷品,也都賺錢。

如果網際網路是透明的,使用者應該去聚劃算購買,而不是在微信購買。

唯品會品牌特賣特價,最早是聚劃算乾的,當然聚劃算也只是把淘寶裡面各種品牌促銷折扣拎出來做團購頻道,說到底在那會,唯品會不過是淘寶服飾品類裡面的一個子集,甚至同款商品,在淘寶更加便宜,為什麼越來越多使用者選擇唯品會呢?

因為很多使用者時間精力有限,無法時時關注不同平臺,真要什麼都要貨比三家分析,也真夠累的。

第三個案例是發生在天貓京東的事情,當然很多人早已見怪不怪了。

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每逢節日大促,阿裡和京東都會拿出錢來補貼商戶玩,以成本價,甚至低於成本價銷售熱銷的商品。大促日,有多少是消費者買掉的,還是線下的零售商,甚至參與促銷的商戶自己買走的。平臺的小二估計也是見怪不怪了!

所以每當遇到政府再三令下,或者媒體又批評電商假促銷,我站在旁邊哈哈笑,如果看促銷日的財報毛利率基本是有苦難言吧!低於成本價賣,真是事實,怎麼就沒人信呢!

當然了,重點不在於告訴各位在促銷日去搶貨,而在於為什麼很多消費者怎麼就不知道貨比三家呢,怎麼就沒有看到更低價的商品呢?

我曾經讓很多阿裡百度等網際網路大佬回答一個他們自己都無法回答的問題:天貓強在服飾百貨非標品,那絕大部分想購買服飾百貨的使用者選擇淘寶天貓購物很正常,那麼家電3c通訊產品標品,使用者為什麼不選擇商品價格和服務體驗更有保障的京東呢?

回答一下什麼原因?劉強東說了,商品價格和服務,是影響使用者決策的三大要素,老劉也可以來回答一下這個問題!

第四個案例是雙十一入圍前十名的兩個品牌NIKE和優衣庫,難道是這兩家傳統電商的運營能力更強,也不是天貓給了更多資源,也不是這兩家品牌的商品更便宜,服務更好。

更重要的原因,數以千萬的人線上下時就認同了這兩家品牌,衝進來直接購買了,而並沒有去比較其它品牌的商品。其實使用者是有很強的自我先入為主的判斷,淘寶天貓裡每天大量使用者直接搜尋品牌旗艦店,都屬於比較典型的,這群人根本不耐煩去做比較。

給電商人的忠告:不要打價格戰

雖然電商的本質是消除資訊的不對稱,但由於人主觀性,又導致了資訊不對稱,因而為商戶和品牌創造了盈利的空間,而不再是單純的低價思維。

一個是其自身教育和觸網長久導致的,有些人就是不知道那麼多,所以假貨奢侈品總是有空間;

第二個是使用者時間精力有限,哪有可能對比那麼多網站和商品;

第三個是使用者懶得去比較,習慣性的選擇自己信賴的,夠用就好,二次選擇成本太高;

第四個是使用者先天認知問題,直接忽略掉他不關注的品牌和商戶。

非常大一部分人面對電商,面對漫漫的網購世界,他們是一片迷茫的,他們需要被引導告知,什麼值得買,而不只是靠一套搜尋比價工具,所以才有了淘寶客,淘寶達人,微博網紅……

說了這麼多,總結一下

買家有“三六九等”,而且他們關注點都各不相同,絕對不止是價格,電商的核心競爭力絕對不是低價!買家還會關注是不是正品、行貨、保真,會關注產品質量是否穩定,會關注其他客戶對你產品的評價,到最終你才能俘獲買家的信任,買家這才願意花高價試一試,這樣你的產業鏈才有能力良性迴圈。

第二個是在淘寶天貓京東體系,終究難以避免透明,在銷售中處於被動局面。所以電商人終究要迴歸線下或者有自己的“官網”,把自己的使用者與其它商戶、商品隔離開來,建立自己的粉絲群,這是非常重要的,而且長遠的事情。當電商轉回實體時,這才是產業升級之始。(派代網)

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