【一個淘寶小賣家的5年浮沉:後悔兩年前沒在北京買套房】

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【鈦媒體影像欄目《在線》,每周出品,力圖準確記錄互聯網創業大潮中那些個體:初生牛犢的創業新貴、名利場上的資本明星、聚光燈下的高官巨賈、籍籍無名的程序員、運營、極客、地推、快遞員、講師……他們的瞬間,都值得被記住。圖文、視頻版權為鈦媒體所有,未經許可禁止轉載、使用,否則追究法律責任,轉載請聯系作者。】

大學畢業那年,石頭和大馮室一人掏五百塊錢合夥開淘寶店賣男裝,店鋪運營後第三天他們迎來了第一筆單。他們從北京動物園服裝批發市場拿貨,再賣到全國各地。從2012年開業到2015年,這個4人小團隊做到單店每天成交7000筆。

但是,這樣的好景伴隨著動物園服裝批發市場的搬遷,以及家庭式運營模式的弊病和淘寶規則的變化,他們的店,也在電商的大風浪里,浮浮沉沉。鈦媒體影像《在線》第50期,將目光聚焦到了這家開了五年的淘寶小店。

2017年3月9日,北京,淘寶賣家石頭在石頭家STHOME的服裝倉庫內。他從5年前大學畢業開始創業經營淘寶男裝。“喜歡自由不想受約束,想創業,但剛畢業吃飯都緊巴巴的,干別的沒本錢,覺得開淘寶店門檻低,不用去借錢,倒買倒賣就行,就開始干了”。5年時間,他和另外3個夥伴經營起了兩家美式街頭風格的淘寶男裝店,單店最高成交量一度達到每月近80萬元。

合夥人大馮和石頭是大學室友。畢業後大馮先是在一家IT公司工作,後來石頭邀約他合作開,大馮問怎麼合作,石頭提了“一人投500塊,各占一半股”的簡單辦法。大馮加入後,和石頭一起負責店面的推廣、運營、攝影、美工。

小嵩也是石頭、大馮的大學室友,畢業後他上了一段時間班,然後辭職加入了這個小團隊,主要負責售後工作,店鋪的日常客服則被安排在長沙的一家外包公司。

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陽仔是第四名成員,他負責倉管和發貨。陽仔曾跟隨父母在北京動物園服裝批發市場做生意,對服裝行業的倉管和配貨發貨非常熟練。動批搬遷之前,陽仔家的店也是石頭店鋪的供貨商,動批搬遷後,陽仔父母去了外地的批發市場繼續做服裝生意。

2017年3月8日下午,陽仔和小嵩在辦公室將要發出的貨打包。2015年之前,他們工作地點還在石頭租住的居民房里;2015年生意非常好,大家準備擴充團隊,便在位於明光橋附近的商務樓租了三間屋子作為辦公室和倉庫。

2015年是店鋪的巔峰期,一個月單店成交6000-7000單。“2015年是個分水嶺,有機會成為大賣家,從家庭作坊往公司化轉型,還能做自己的原創品牌,但是當我們想擴充時,銷量就開始下滑了”,石頭覺得下滑的原因首先是自己的運營出了問題,“2015年的店鋪雖然是往上增漲,但其實我們家庭式的運營模式很脆弱。”

小嵩和陽仔在清理一批從廣東工廠寄來的新貨。2015年開始,北京動批陸續搬遷,店鋪失去貨源,隻好轉而跟杭州、廣州的競爭對手從當地工廠搶貨。從動批拿貨最火那時候,店鋪每天只要忙著發貨,圖片放上去不用太優化,基本上沒有廣告投入,失去了貨源這個核心競爭力後,下滑也隨之而來。“南方工廠肯定會先滿足當地客戶,我們不占地域優勢,根本搶不過”。北京疏導非首都功能,不再支持“批發”這種比較低端的產業發展,“不僅批發市場沒了,北京周邊也沒有服裝廠了。”

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大馮為店鋪更新產品圖片,他負責產品拍攝,石頭是店里的模特。2月25日,淘寶針對照片、裝修出了一些新規則,並按照這些規則重新分配流量,石頭的店鋪由於不合規則開始重新裝修。

“這段時間發現店里流量突然減半,找了好久原因才發現。”失去的那一半免費流量,如果花錢購買,每天起碼要花兩千塊。

淘寶的規則變了,因為想推有個性和風格的特色店,“如果店鋪美觀程度影響到淘寶形象,就會被主流的免費流量淘汰。”但從這些年運營經驗來看,石頭認為淘寶也有矛盾的地方,一邊支持大家打造自己風格,提升用戶購物體驗,一方面獲得流量最多的還是銷量最好的店,但銷量多的永遠是便宜的東西。

淘寶店按銷售的七個層次分配流量,最高銷量的處於五到七層,“那里大約15%的賣家可以獲取70%的流量。當然這些人也是運營能力最強的。”

STHOME是這家店鋪自己的美式街頭風品牌,但是一直未成大的氣候。2015年店鋪想砸錢做品牌時,銷售就開始下滑,以致這件事情一直沒能很好地推下去。對一個淘寶小店來說,實驗一個原創新品,需要比較強大的顧客基數、設計能力、壓貨實力、消化能力和資金優勢,這樣才能在找到工藝質量有保證的上遊廠家的同時,保證新品的實驗順利推進。

每個月,店鋪都會拿出一部分尾貨在石頭的微信朋友圈虧本處理。他在淘寶的頁面留下了自己的微信,有大約3000名顧客加了他的微信,這也是石頭應對淘寶不時變動的規則的一個方法,“政策經常變,如果顧客全部放在店鋪里,如果哪天我哪裏沒合規則被封了,那就什麼都沒了。”石頭說,如果有一部分忠實的顧客在微信上,將來干其他行業或事情,興許還能盤活。

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全國包郵的27條褲子,在朋友圈幾分鍾就賣掉一半。石頭的擔心不是憑空而來,阿里上市前,石頭只有一家店鋪,阿里上市後,石頭家STHOME的老店因為被投訴“服裝版型侵權”而被封,“封了之後所有商品下架,1個月後重新上架但不能做廣告,別人也不能搜到你的店鋪。”當時店鋪如日中天,石頭沒有等待,而是依靠運營能力很快將新店做了起來,但相比之前較低的推廣成本,新店一開始每個月的廣告費就達到6萬元,“但淘寶還是比較厚道,6萬廣告費至少讓你賣出20萬的東西吧,只是廣告越來越貴了,尤其是阿里上市之後,我們賣得最好的時候推廣隻占我們成本的5%,現在達到了20%”。

店鋪在寄出的每單貨物都會放進售後卡,提醒顧客“好評返現”。差評會給店鋪帶去什麼?“一個差評甚至可以造成一件商品銷量減半”,店里多次遇到威脅給差評來搞敲詐的人,如果不是特別過分,幾十塊錢不給也得給。有一名顧客在店里買了兩年衣服,每次買了就申請退款不退貨,“比如他買一件T-shirt,上面沒商標,他就說是三無產品,懷疑是假貨,T-shirt都很簡單,都是在工廠做的。”遇到這人,也只能退款不退貨,對這樣的事情,石頭和夥伴也只能不去多想,“天天去想,負能量太多,至少他也沒把人往死里逼,沒有給差評”。

每天下午6點左右,快遞員就會上門攬貨。寄件少了,一些快遞公司想要漲價,這也會進一步增加店鋪的運營成本。店鋪會不時參加淘寶的一些促銷活動拉動銷售,但不論是電商還是快遞行業每年最大的活動“雙十一”里,這個小賣家卻比較落寞,“雙十一前後一個月,店里生意非常淡,因為買家都在等待雙十一大店的促銷。”

銷售下滑正在吞噬店鋪前幾年的累積。2015年,石頭認為生意的增長可以趕上北京房價的上漲,那樣過再經營兩年,就可以靠自己賺來的在北京比較好的地段買套房子,“那時候覺得年紀輕輕的,難道掙了點錢就來投資房子,不想著干點事業?”所以他把錢都拿來投入創業,“感覺這兩年白干了,早知道2015年借點錢加上自己本錢買套房。”石頭雖有這個念頭,卻仍然相信團隊可以熬過這一關,“只要人在,把握好了,跟上淘寶的隊伍,風格更加鮮明,保證不虧損的基礎上累積一點資金,提升運營水平和店面形象,加大廣告投入,搏一搏還是有機會的,但如果沒跟上市場腳步會被淘汰關門”。

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